Как самостоятельно рассчитать емкость рынка

Запуская собственный бизнес, надо тщательно проанализировать рынок и возможные риски. Причем неважно, какая ниша была выбрана. Чтобы бизнес стал прибыльным, а стартовый капитал не «улетел в трубу», нужно рассчитать емкость рынка.

Расчет емкости рынка необходим, чтобы:

• Определить долю будущей компании или предприятия в конкретном сегменте рынка.
• Спланировать продажи и маркетинговую стратегию.
• Регулярно отслеживать позиции бизнеса на рынке.

К подобным расчетам прибегают не только, когда выводят на рынок новую компанию, но и продукт, услугу или торговую марку. Также это позволяет выявить новую нишу или сегмент.

Выполнить расчет можно 2-мя способами – воспользоваться услугами специализированной компании или самостоятельно. Как это сделать самому, мы детально расскажем ниже.

Не путайте «емкость» с «объем» рынка

Многие предприниматели, а особенно новички, часто путаются в понятиях «объем» и «емкость» рынка. Из-за этого нередко допускают ошибки. Причина часто заключается в том, что на многих сайтах предлагают рассчитать ёмкость рынка по формуле расчета объема.

Чтобы в дальнейшем не было такой путаницы, сразу хотим прояснить:

• Емкость рынка – это потенциально возможный объем продаж за заданный период времени.
• Объем рынка – это фактический объем продаж за определенный промежуток времени.

В этой статье мы будем рассматривать исключительно расчет емкости рынка.

Методы расчета объема рынка

Существует 4 основных и эффективных методов расчета. Они основываются на:

• расчете затрат потребителей;
• нормах потребления конкретных товаров;
• расчете объёмов продаж в отдельно взятом регионе, регионах или по всей стране;
• экспертных оценках.

Каждый из этих методов применим к конкретной ситуации. Поэтому, чтобы вы могли выбрать тот, который подойдёт именно вам, мы рассмотрим каждый способ индивидуально.

Расчеты, основанные на затратах потребителей

Этот метод позволяет полностью исследовать необходимый ассортимент товара, продукции или услуг во всех сегментах рынка, а также предполагает широкий выбор источников информации. Однако последнее может создать некоторые трудности.

Дело в том, что Росстат придает огласке не все статистические данные. И чтобы собрать нужную информацию придётся потрудиться. Из-за этого увеличиваются сроки исследования. Также сложно проверить достоверность информации, взятой из различных источников.

В качестве источников информации для расчета емкости описываемым способом могут использоваться:

• Росстат.
• Опросы потребителей.
• Мониторинг цен.
• Получение данных о продажах от других компаний.
• Таможенные декларации.

Собранная информация структурируется, проверяется ее достоверность, после чего проводятся расчеты по следующей формуле:

E=N*K*F*P, где:

(*) – умножить;

N – кол-во потенциальных покупателей (клиентов) в выбранном сегменте;

K – % потенциальных покупателей, готовых совершить покупку исследуемого товара (услуги);

F – средний показатель покупок в выбранном сегменте за исследуемый период;

P – средняя стоимость товара (услуги).

Существует ещё одна формула, применимая к данному методу. Выглядит она так:

E=N*F*C

В данной формуле отсутствует показатели «P» и «K», но есть «С» - объём единоразового потребления товара или продукта.

Расчеты, основанные на нормах потребления товара

В данном случае для расчета емкости рынка нужны годовые нормы потребления товара на 1 жителя и общую численность населения в конкретно выбранном регионе. То есть необходимо перемножить норму 1 человека на общую численность населения. Цифра, которая получится в итоге, – это среднегодовой уровень потребления продукции на душу населения.

Здесь также придётся прибегнуть к помощи Росстата и анализу вторичных источников.

Расчеты, основанные на расчете объёмов продаж в отдельно взятом регионе

Этот метод один из самых дешевых. Времени на него уходит мало, а опрос потребителей позволяет быстро получить максимально точные данные. Но при этом здесь не учитывается психографические особенности целевой аудитории (покупателей).

В данном случае, при расчетах используются факторы, определяющие продажи, из которых можно получить коэффициент продаж в соотношении одного региона (города) к другому (население, средняя зарплата, цены, «портрет» потребителя, особенности потребления, урбанизация и т.д.).

Такой метод имеет один недостаток – отсутствие доступа к некоторой информации, необходимой для исследования. Поэтому его часто используют компании с опытом работы в конкретном регионе.

Расчеты, основанные на экспертных оценках

Этот метод имеет несколько отдельных типов:

• Средняя оценка по индивидуальным экспертным оценкам.
• Оптимистические, пессимистические и вероятные мнения экспертов.
• Расчеты с привлечением комиссии.

То есть такая методика заключается в опросах экспертов конкретной отрасли и сегмента в необходимом регионе. Но тут есть масса трудностей: большой процент отказов и недостоверность информации.

Все что мы сейчас перечислили, может показаться сложным и непонятным. Действительно, процесс расчета емкости рынка трудный. Да и сами методики сложны для понимания неопытного предпринимателя. Однако мы все же постараемся на примере показать, как рассчитывается емкость рынка.

Пример расчета емкости рынка

Для примера представим, что мы готовимся выйти на рынок интернет-услуг – Интернет-провайдер. Территориальный рынок – город с населением 300 000 человек. Аудитория – 100 000 домов (в среднем в России в одном доме проживает 3 человека). Частота оплаты услуг – 1 месяц (абон. плата). Цена, допустим, – 250 руб. Продукт – доступ к интернету.

Теперь переходим к математике.

100. 000 домов х 250 руб. = 25.000.0000 руб.

То есть 25.000.000 руб. – это потенциальная емкость рынка. Эту сумму получают все действующие в городе провайдеры в месяц или 300.000.000 руб. в год. Но это при условии, что услугами Интернет-провайдеров пользуются все 100. 000 домов. Такого, конечно же, быть не может. Поэтому надо приблизить цифры к реальности.

Путём изучения рынка и опроса потребителей или потенциальных потребителей мы узнали, что пользуются интернетом или хотят пользоваться 65% жителей города. Соответственно 100.000/100х65=65.000 домов. Конечная цифра является показателем рынка, на котором работают все Интернет-провайдеры в городе.

Теперь надо определиться с долей всех конкурентов и собственным объёмом продаж.

Например, Интернет-провайдер предоставляет свои услуги 15 000 абонентам. В то время как у конкурентов следующая база:

• Конкурент 1 – 7 000 абонентов;
• Конкурент 2 – 5 000 абонентов;
• Конкурент 3 (или мелкие Интернет-провайдеры) – 1 000 абонентов.

Итого получаем 28 000 абонентов, которых умножаем на 250 руб. и получаем фактическую емкость рынка – 7 000 000 руб. Собственно ради этой цифры и велись все расчеты. Теперь из нее можно получить долю рынка, за которую можно бороться.

65 000 – 28 000 = 37 000 абонентов (56,92%), что равно 9 250 000 руб. Именно на эту неохваченную часть и нужно работать. А в дальнейшем свою долю рынка можно увеличить с помощью грамотного маркетинга и выгодных для абонентов предложений.

Рассмотрим еще один пример. Теперь для расчетов возьмем не услугу, а товар – свинина.

Потребление мяса на душу населения России – 50 кг/год. Реализовывать мясо будем в городе, с населением 1 000 000 человек, где емкость рынка в натуральную величину 50 000 000 кг мяса в год. Из чего 30% - свинина, 40% - говядина, 25% - мясо птицы, 5% - прочее.

Получается, что доля потребления свинины в нашем городе  - 15 000 000 кг/год. Что в денежном эквиваленте, при цене 150 руб. за 1 кг, равно 2 250 000 000 руб./год – ёмкость рынка в конкретном регионе (городе).

Таким вот образом, путём анализа и получения статистических данных, а также математических расчетов можно получить фактическую емкость рынка в любом сегменте и в конкретном регионе.

Меняется ли ёмкость рынка?

Емкость рынка непостоянна. Всегда есть шанс, что она будет держаться на одном уровне. Но чаще всего она меняется. Например, появляются новые конкуренты или рынок покидают старые. У потребителей увеличивается или снижается спрос на товар или услугу. То есть надо быть готовым к тому, что рынок может, как расшириться, так и сузиться. И все возможные риски стоит заранее указать в бизнес-плане, чтобы быть готовым выйти победителем из любых обстоятельств.