Что такое коммерческое предложение простыми словами

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как помогает развитию бизнеса

Знакомим с понятием коммерческого предложения – документ, который нужен каждому бизнесу для привлечения новых клиентов, покупателей, партнёров и инвесторов. Какие виды коммерческого предложения бывают, как с ними работать. Каких правил нужно придерживаться при написании и оформлении КП.

    Коммерческое предложение – это…

    Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

    Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.

    Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.

    Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.

    КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.

    Виды коммерческих предложений

    «Холодное» коммерческое предложение

    Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.

    Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.

    Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.

    Из недостатков стоит отметить:

    • Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
    • Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.

    «Тёплое» коммерческое предложение

    Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.

    Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.

    Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.

    Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.

    Главные правила написания и оформления КП

    Написание

    Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.

    Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.

    То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.

    Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:

    1. Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
    2. Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
    3. Подробно расписать суть предложения.
    4. Указать ограничения (количественное, временное или другое).
    5. Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.

    Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».

    Оформление

    Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:

    1. На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
    2. Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
    3. КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
    4. В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
    5. В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
    6. В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
    7. Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
    8. В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.

    Как распространять коммерческое предложение

    Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.

    Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.

    Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.

    Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.

    Заключение

    Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли. Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга. Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.

    Читайте также:
    Комментарии к статье: 2
    1. 14 мая 2017 15:37
      Я заказывала коммерческое предложение у фирмы, которая называет себя профессионалами и лидерами рынка. Они мне написали КП длинною почти 5 листов, мне кажется, что это очень длинно! И мои клиенты не станут его читать. Права ли я? Или стоит послушать моих горе-профессионалов?
      Ответить Цитировать
      1. 24 апреля 2018 21:05
        Здравствуйте, Светлана!
        5 листов это много. Всегда всё важное можно ужать в 1-2 листа А4 (с учетом изображений) без ущерба продающей составляющей текста КП. Говорю из личного опыта.
        Ответить Цитировать
    Добавить комментарий
    Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив