Что такое воронка продаж, зачем она нужна, как ее внедрить и использовать в бизнесе
Подробный разбор понятия воронки продаж. Что это такое и каково ее основное предназначение, зачем ее внедрять в бизнес, как она работает и на какие этапы делятся. А также наглядные примеры работы воронки продаж и расчетов ее конверсии.
Построение воронки продаж — это важный момент в бизнесе. От того насколько грамотно она построена зависят продажи и прибыль. Без внедрения этого инструмента невозможно достигнуть высоких результатов.
Но чтобы начать строить воронку, нужно знать, как это делается, что это вообще такое и зачем нужно. И в этой статье каждый момент будет рассмотрен отдельно и подробно.
Изложенная ниже информация даст четкое понимание того, что такое воронка продаж, зачем она нужна и как ее грамотно построить.
Что такое воронка продаж в бизнесе
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от момента холодного контакта (привлечения внимания, звонка) до покупки. Этот путь состоит из нескольких этапов:
- Холодный контакт.
- Заинтересованность.
- Убеждение.
- Покупка.
Сама воронка напоминает перевернутую пирамиду. На самом верху (широкая часть пирамиды) находятся потенциальные клиенты. Дальше идут клиенты, с которыми уже был контакт (например, холодный звонок). После чего клиенты, с которыми состоялась встреча. И последнее — клиенты, которые сделали заявку или что-то купили.
На каждом этапе отсеивается существенное количество потенциальных клиентов. То есть, если на самой верхушке воронки продаж находится 1 000 потенциальных клиентов, то на этапе холодного звонка обзванивается 900, встречи проходятся с 500, а покупку совершают только 20. Здесь не надо удивляться, так как это обычная практика и невозможно всех потенциальных клиентов провести через весь путь воронки и закрыть сделку. Все равно будут те, кто отпадет в процессе.
Внедрение и постоянное наблюдение за воронкой продаж позволяет усиливать каждый ее этап и делать выводы о качестве работы менеджеров и используемых инструментов.
Например, если на каком-то этапе замечается резкое сужение воронки, то это говорит о том, что нужно пересмотреть и проанализировать предыдущий этап.
Таким образом, воронка продаж — это универсальный инструмент управления продажами, позволяющий решать конкретные задачи и устранять проблемы, мешающие увеличению продаж и расширению клиентской базы.
«О воронке продаж ходит очень много легенд. Некоторые говорят, что воронка продаж не работает, другие говорят, что работает. Некоторые говорят, что воронку продаж сейчас уже невозможно посчитать.
Во всяком случае, воронка продаж — это один из самых сильных инструментов аналитики. Если вы ее не используете, то теряете, скорее всего, очень много прибыли.»
Максим Курбан — предприниматель
Основные этапы воронки продаж
Воронка продаж строится по знаменитой технике «AIDA».
Привлечение внимания (Awareness)
Первый этап – реклама. Именно реклама привлекает внимание потенциального клиента к продукту, услуге или товару.
Например, пользователь интернета заходит на сайт и видит на его странице рекламу, которая ему интересна. Он переходит, например, по банеру и попадает уже на сайт рекламируемой компании. На нем находится вся информация о товаре или услугах.
Если сайт разработан грамотно, учтены все важные моменты, то человек заинтересовывается в совершении нужного действия — он звонит менеджеру или связывается с ним другим возможным способом.
Возбуждение интереса (Interest)
На этом этапе клиенту дается понять, что с помощью услуги или товара он сможет решить какую-то свою проблему или получить конкретные выходы. То есть здесь проходит обработка клиента, презентация интересующего его объекта и убеждение в том, что это именно то, что ему нужно.
Здесь можно использовать как телефонный разговор, так и переписку в скайпе, социальной сети или по почте. Хотя намного эффективнее, когда менеджер связывается с клиентом по телефону.
Задача менеджера — полностью раскрыть суть предложения, продемонстрировать все выгоды и снять возможные возражения клиента, после чего перевести его на следующий этап.
Принятие решения (Desire)
Здесь уже клиент должен понимать, что предлагаемый ему продукт или услуга действительно способны решить какие-то волнующие его проблемы. Он должен четко видеть выгоды предложения.
То есть менеджер может задавать различные вопросы, чтобы понять клиента, а потом давать готовые решения на озвученные проблемы.
На этом этапе обычно высылается коммерческое предложение.
Действие (Action)
Если человек прошел все этапы, то на этом этапе он совершает целевое действие, ради которого он и прошел весь путь в воронке продаж. То есть он заказывает услугу или покупает заинтересовавший его товар.
«Воронка продаж — это некий план или даже схема, по которой идут клиенты в вашем бизнесе.
Вы, например, можете для начала начертить их просто на бумаге. Просто сесть и написать, например, люди обо мне узнают в рекламе на фейсбуке, потом они попадают на лендинг, где оставляют заявку.
Дальше что происходит, если они оставили заявку или купили? Они попадают в отдельную категорию клиентов. Аналогично и с теми, кто оставил заявку, но не купил – они идут в другую категорию, и им уже предлагаются какие-то другие предложения.»
Алексей Дементьев — предприниматель и бизнес-тренер
Надо отметить, что если в построении воронки продаж участвуют опытные менеджеры, то помимо предложения основного продукта или услуги они могут закрыть клиента с дополнительной покупкой. Например, человека заинтересовал ноутбук, а менеджер дополнительно продает ему сумку, наушники или игровую мышку.
А что делать потом?
Многие предприниматели, внедрив воронку продаж не уделяют ей должного внимания. Продажи есть и хорошо.
Но воронку всегда надо анализировать. Нужно брать конкретные результаты за день, неделю или месяц и проводить анализ. Это поможет:
- найти слабые места в работе отдела продаж;
- увидеть насколько эффективно работают менеджеры;
- понять, на каком этапе отсеивается большая часть клиентов и как это исправить;
- внести эффективные изменения во всю воронку или в отдельный этап;
- построить рабочую воронку продаж.
То есть, если клиент ушел, не совершив целевое действия, надо проанализировать, что было сделано не так. Если же продажа была, то также нужно провести анализ для понимания правильных действий.
Пример воронки продаж
Для начала стоит рассмотреть воронку продаж в интернете.
- 1 этап — рекламу увидели 1000 пользователей.
- 2 этап — из числа увидевших рекламу позвонили или написали 100 пользователей.
- 3 этап — из 100 обратившихся пользователей в покупке заинтересовались 10 человек.
- 4 этап — из 10 пользователей покупку сделали 2 человека.
А вот так воронка продаж выглядит в офлайне.
- 1 этап — рекламу компании на улице увидели 1000 прохожих.
- 2 этап — из 1000 прохожих в компанию позвонило 100 человек.
- 3 этап — после звонка в офис пришли только 10 человек.
- 4 этап — услугу заказали 4 человека.
Данные два примера построены на примерных цифрах, чтобы продемонстрировать суть воронки продаж в интернет и офлайне. Схожесть здесь очевидна.
Прием расчета конверсии воронки продаж
Чтобы получить точные результаты об эффективности работы воронки продаж нужно рассчитать конверсию за какой-то период времени.
Чтобы продемонстрировать расчеты, за исходные цифры будет взят первый пример из вышеприведенного.
Итак, фактически позвонили 100 человек, а рекламу увидела 1000 пользователей. Значит надо провести расчет по следующей формуле: 100/1000*100%= 0,1%.
Покупку совершили 2 человека, значит расчеты будут следующими: 2/1000*100%= 0,002%.
То есть в первом случае конверсия составляет 0,1%, во втором 0,002%.
Опять же, цифры были взяты примерные. Поэтому не стоит удивляться в конечном результате.
Зачем включать в CRM-систему воронку продаж
Внедрение воронки продаж в CRM-систему позволяет определять важные моменты в работе отдела продаж:
- На каком этапе отсеивается больше всего клиентов.
- На какой целевой аудитории надо сосредоточиться менеджерам.
- Что в цепочке формирования продаж является лишним звеном.
- Насколько эффективно работают менеджеры.
- Насколько грамотно построена воронка.
- Насколько можно увеличить конверсию, прибегнув к дополнительным инструментам.
Выводы
Воронка продаж — это, безусловно, нужный и полезный инструмент для любого бизнеса в сегменте b2b или b2c. Она помогает получить конкретные данные об эффективности работы компании и найти оптимальные решения для увеличения прибыли и привлечения новых клиентов и покупателей.
Самостоятельно построить эффективную воронку продаж можно. Главное детально продумать каждый этап, чтобы получить минимальный отток клиентов.
