Что такое лидогенерация и в чем ее основная суть

Что такое лидогенерация, каковы ее основные принципы, особенности + мнения экспертов и видео

Что такое лидогенерация и кто такие лиды. Подробный разбор термина с мнениями экспертов в сфере бизнеса и интернет-маркетинга. Описание основных моментов и этапов эффективной лидогенерации, а также преимуществ и недостатков данного инструмента привлечения клиентов.

    Сегодня существует много инструментов для привлечения внимания целевой аудитории к товару, услуге или компании — воронка продаж, контекстная реклама, таргетинг, SEO-продвижение и т.д. Но самой эффективной является лидогенерация.

    Генерация лидов позволяет получать больше заказов и повышать продажи. С ее помощью можно удерживать клиентов и побуждать их к повторным заявкам.

    Что такое лидогенерация, как она работает и какие инструменты для получения лидов используются, будет подробно описано ниже.

    Что такое лидогенерация и кто такой лид

    В Интернете у лидогенерации есть огромное количество формулировок, в которых запросто можно запутаться. Однако здесь все намного проще.

    Лидогенерация — это привлечение потенциальных клиентов или покупателей, именуемых в данном случае «лиды».

    Лид — это потенциальный клиент, заинтересованный в вашем предложении и оставивший заявку или свои контакты на Landing Page или позвонив по телефону. Лидов можно классифицировать на:

    1. Холодных — клиент, нуждающийся в вашем товаре или услуге, но не знающий и не знакомый с компанией.
    2. Теплых — клиент, которому нужны ваши товары или услуги, и знающий вашу компанию.

    «Лиды — это потенциальные клиенты, которые вам звонят и хотят у вас купить. Как вы можете понять или почувствовать, что такое лид?

    Лид — это, например, человек, который нажал на вашем сайте кнопку заказать звонок и ввел свой номер телефона и e-mail. Это человек, который прислал вам свой e-mail с обозначеньем того, что он хочет купить у вас какой-то товар. Или клиент просто позвонил и сказал, что он что-то хочет у вас купить.

    В любом случае лид — это человек, который из общей массы как-то обозначил свой конкретный интерес к вашей конкретной продукции.

    Мы все это называем — тугая струя клиентов.»

    Петр Осипов — сооснователь проекта «Бизнес Молодость»

    Стоит отметить, что лид — это не продажа или закрытая сделка. Это именно потенциальный, заинтересованный клиент или покупатель, который только хочет купить конкретный продукт или заказать конкретную услугу. Он может купить у вас что-то, а может и не купить и уйти к конкуренту.

    Для лучшего усвоения приведенной выше информации стоит рассмотреть конкретный пример.

    Лид на конкретном примере

    Есть компания, которая занимается аксессуарами для iPhone 7 и у нее есть сайт. Заинтересованный в покупке человек, например, чехла для iPhone 7, нашел в каталоге интересующий его товар и заполнил специальную форму, в которой оставил телефон и e-mail. В свою очередь продавец получил контакты потенциального клиента. Именно этот клиент и является лидом.

    Также к лидам относятся люди, которые не оставили свои контакты на сайте, а сами позвонили в компанию.

    В последнее время стало популярно продавать в социальных сетях через группы и сообщества. И пользователь, который поинтересовался ценой товара в комментариях или напрямую написал свой вопрос продавцу, тоже является лидом.

    Основные виды лидогенерации и их особенности

    Лидогенерация бывает двух типов:

    1. Активная — это когда продавец задействует собственные силы и тратит время на привлечение клиентов, используя различные инструменты лидогенерации.
    2. Пассивная — это когда привлечение клиентов происходит автоматически, без воздействия продавца.

    Все это делится на основные виды:

    Контекстная реклама

    На сегодняшний день контекстная реклама является самым эффективным инструментом лидогенерции. В данном случае рекламные блоки показываются пользователям поисковых систем и на сайтах, входящих в рекламную сеть Яндекс или Google.

    Такой вид рекламы точно нацелен на целевую аудиторию, и рекламные блоки показываются только заинтересованным пользователям.

    Контекстную рекламу достаточно один раз настроить и она автоматически будет приводить лидов. Все что потребуется потом — следить за бюджетом и пополнять его.

    Самые эффективные рекламные сети в Интернете это Яндекс.Директ и Google.AdWords.

    Таргетинговая реклама

    Здесь уже задействуются социальные сети.

    В данном случае используется таргетинговая реклама и рекламные посты. В качестве основных инструментов выступают такие соцсети, как ВКонтакте, Facebook и Instagram.

    Таргетинговая реклама, также как и контекстная, имеет гибкие настройки. Поэтому блоки и записи показываются только нужным пользователям, заинтересованным в конкретном товаре или услуге.

    Реклама на YouTube

    Лидогенерация через YouTube — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов и покупателей. Данный видеохостинг, это уже не просто сайт, где можно посмотреть видео, а популярная поисковая система, в которой ежедневно миллионы людей ищут нужную для них информацию.

    Генерировать лидов из YouTube можно бесплатно или платно.

    Бесплатная генерация подразумевает запись и публикации видео о товарах и услугах, а также обучающие материалы.

    Здесь также можно заказать платную рекламу, которая будет показываться целевой аудитории.

    Тизерные и баннерные сети

    В данном случае лидогенерация довольно проста.

    На подходящих по тематике сайтах размещаются рекламные баннеры и тизеры, по которым на нужный ресурс, например, на Landing Page, будут переходить заинтересованные посетители. А они в дальнейшем уже могут стать полноценными клиентами или покупателями, которые купят товар или закажут услугу.

    Самые эффективные каналы для лидогенерации

    Генерировать лидов можно через следующие каналы:

    • Сайт с блогом.
    • Поисковые системы (SEO-продвижение).
    • Электронная рассылка.
    • YouTube (собственное видео, подкасты).
    • Вебинары (проведение обучающих онлайн-мероприятий).
    • Контекстная реклама в поисковых системах и рекламных сетях.
    • Таргетинговая реклама в социальных сетях (в т. ч. и рекламные записи).
    • Баннерные и тизерные сети.

    «Процесс лидогенерации начинается не с покупки трафика. Это не чисто технический процесс изначально. Потому что мы сначала изучаем продукт, изучаем клиента и, самое главное, изучаем клиента нашего клиента. То есть вообще все начинается с бизнес-модели, которую мы должны изучить.

    Мы должны понять процесс продажи наших клиентов, потому что, сами понимаете, для медицинской клиники — это одно, если мы продаем строительную технику или сдаем ее в аренду, то это другое — совершенно другой процесс общения с менеджментом и с клиентом. Здесь разный чек, разные суммы и соответственно процесс продаж тоже разный.»

    Анатолий Соболев — CEO компании «CubeLine»

    Важные этапы для эффективной лидогенерации

    Ниже будут рассмотрены основные этапы, которые должен пройти любой предприниматель, решивший внедрить в свой бизнес лидогенерацию.

    Создание и запуск сайта

    Первый этап — это, конечно же, разработка сайта, на котором будут представлены товары или услуги и вся необходимая для покупателей и клиентов информация.

    Безусловно, заказывать сайт нужно у опытных веб-разработчиков. Не стоит рассматривать варианты с бесплатными конструкторами сайтов, так как они не принесут желаемого результата.

    Тексты для сайта также нежелательно писать самостоятельно. Это дело надо доверить копирайтеру.

    Еще сайту нужно будет продвижение в поисковых системах, поэтому потребуются услуги SEO-оптимизатора.

    Настройка и запуск рекламной кампании

    Когда сайт готов к тому, чтобы на его страницы начали приходить первые посетители, желательно сразу запустить рекламную кампанию.

    Для контекстной рекламы понадобится директолог, а для рекламы в соцсетях таргетолог или SMM-специалист.

    Создание и раскрутка группы в соцсетях

    С помощью социальных сетей можно привлекать хороший трафик на сайт, что также положительно сказывается на эффективности лидогенерации. Поэтому любой компании, продающей товары или оказывающей услуги, обязательно нужна группа хотя бы в одной социальной сети.

    Создать группу можно самостоятельно и бесплатно. Однако потребуется воспользоваться услугами дизайнера, который нарисует аватар и сделает оформление группы. Также понадобится помощь SMM-специалиста.

    Обработка лидов

    Этот этап настает тогда, когда лидогенерация начала приводить первых лидов.

    Каждого лида надо обработать. Если человек оставил свои контакты, то с ним надо связаться, ответить на интересующие вопросы и убедить сделать покупку или заказать услугу.

    В основном сюда входит консультация потенциальных клиентов.

    Оптимизация всех процессов лидогенерации

    На обработке клиентов лидогенерация не заканчивается. Необходимо постоянно следить за каждым этапом, проводить детальные анализы и улучшать тот этап, у которого были замечены слабые стороны.

    То есть здесь можно постоянно доводить каждый этап до совершенства и что-то тестировать.

    Что требуется для эффективной лидогенерации

    Чтобы лидогенерация была действительно эффективной, нужны:

    • Востребованные товары или услуги. Но здесь не стоит исключать и новые предложения.
    • Продающий Landing Page, который будет убеждать ЦА совершить целевое действие. В случае продаж большого ассортимента товара нужно разработать полноценный и функциональный интернет-магазин.
    • Грамотный отдел по работе с клиентами и опытные менеджеры, которые смогут качественно обрабатывать лидов.
    • Все доступные и эффективные инструменты интернет-рекламы и маркетинга.

    Преимущества и недостатки лидогенерации

    В завершении хотелось бы привести основные плюсы и минусы использования лидогенерации.

    Преимущества

    1. Можно посчитать стоимость одного лида.
    2. Можно планировать рекламный бюджет.
    3. Оплата происходит только за конкретного лида, а не, например, за показы рекламы. Хотя таргетинговая реклама предусматривает установку цены за 1000 показов.
    4. Грамотно настроенная рекламная кампания окупает себя в первые дни или недели (все зависит от стоимости товаров или услуг).

    Недостатки

    1. Если вложить деньги в рекламу без предварительного анализа, то можно полностью слить весь бюджет и не получить ни одной заявки.
    2. Можно потерять деньги, обратившись к специалисту (веб-разработчику, seo-оптимизатору, таргетологу и т. д.), который в результате окажется мошенником.
    3. Стоимость одного лида почти всегда неизменна. Хотя если приложить большие усилия, то можно снизить его стоимость. Но это уже дело профессионалов.

    В целом, лидогенерация — это один из самых эффективных инструментов маркетинга, который активно внедряют в свои бизнесы современные предприниматели и крупные компании. С ее помощью можно быстро привлекать клиентов и покупателей. А дальше дело остается только за бизнесменом или его менеджерами.

    Читайте также:
    Комментарии к статье: будьте первым комментатором!
    Добавить комментарий
    Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив