Что такое конверсия в интернет-маркетинге и зачем ее повышать
Подробный разбор такого важного в интернет-маркетинге понятия, как конверсия: что это такое, зачем ее считать и следить за ней. Что влияет на конверсию сайта, по какой формуле рассчитывается, и какие преимущества дают бизнесу полученные цифры. А также мнения и комментарии экспертов в сфере интернет-маркетинга и бизнеса в интернете.
Конверсия — это...
Конверсия — это самый важный показатель коммерческого сайта, интернет-магазина или Landing Page. Только по ней можно судить об эффективности работы веб-ресурса: приводит клиентов, покупателей, подписчиков или нет.
Под понятием конверсии нужно понимать соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие: оформление заявки, добавление товара в корзину, подписка, ввод контактных данных в фору обратной связи и др.
Конверсию определяют в процентах. Она рассчитывается по формуле: X ÷ Y x 100% = N%, где: X — количество целевых действий, Y — общее количество посетителей.
К примеру, за сутки сайт посетила 1 000 человек, 5 из которых совершили покупку. Чтобы посчитать конверсию, нужно 5 покупок поделить на 1 000 посетителей и умножить на 100%. Итого: конверсия — 0,5%.
Нормальной конверсией считается 1-4%. Ведь это значит, что из 1 000 посетителей нужное действие совершили 10-40 человек. Но и 0,5% нельзя считать плохим показателем. Ведь если компании продает дорогие товары, например, по цене от 100 000 руб. за единицу товара, то даже 0,1% в сутки — хорошо.
«Конверсия — это основной показатель эффективности сайта. Коэффициент конверсии показывает, какой процент посетителей сайта становится реальными клиентами или выполняют нужное действие: скачивают, регистрируются, смотрят определенную страницу и так далее.
Воронка продаж отражает, сколько людей уходит на каждом этапе, не совершив нужного действия: сколько человек зашло на сайт, сколько дошло до корзины, сколько заполнило форму, сколько реально оплатило. На каждом этапе людей становится все меньше и меньше. Это и есть воронка продаж сайта.
Знать, мерять и следить за этими параметрами очень важно. Это ключевые показатели эффективности сайта.»
Из видеокурса «Бизнес Молодости»
Отслеживать посетителей и их действия на сайте можно с помощью сервиса «Яндекс.Метрика».
Зачем знать конверсию сайта и постоянно за ней следить
Во-первых, ежедневное наблюдение за конверсией поможет определить эффективность сайта.
Во-вторых, постоянное слежение за конверсией позволит быстро вычислить снижение продаж и принять необходимые меры для решения этой проблемы.
В-третьих, зная конверсию сайта можно определить качество работы отдела продаж. То есть, если из 1 000 посетителей позвонило 10, а продажа была только одна, значит есть серьезные проблемы на стороне менеджеров.
Конверсию сайта нужно знать и замерять постоянно. Это должен помнить каждый предприниматель и компания, продающая товары или предлагающая свои услуги в интернете.
Показатель конверсии не нужен только информационным и развлекательным веб-ресурсам.
«Зачем вам нужна конверсия? Первое — вы понимаете, что что-то идет не так. Она нужна для тестинга. Всегда надо работать с бета-тестингом. То есть на каждые продукты делаются разные варианты страниц для того, чтобы прийти к тому варианту, который дает самую большую отдачу. Наша задача, чтобы, например, из 100 человек максимальное количество купили.»
Андрей Ворошилов — интернет-предприниматель и маркетолог
Что влияет на конверсию сайта
Первое, что влияет на конверсию — дизайн и удобство сайта.
Если клиенты приходят с Лендинга, то в нем должны правильно располагаться информационные блоки и формы для заявок или подписки.
Интернет-магазин должен быть удобным в навигации. Если пользователю будет сложно сориентироваться в каталоге, он просто уйдет и так не перейдет из разряда «лида» в разряд «покупателя». Удобство навигации — главный критерий любого интернет-магазина.
Второе — информация на сайте. Если продающий текст Лендинга неубедительный, в нем мало информации, не представлены выгоды и нет четкого и понятного призыва к действию, то пользователь не совершит нужное действие.
Третье, что влияет на конверсию — функциональность сайта. На страницах ресурса должны быть формы подписки или оплаты, которыми можно воспользоваться сделав 1-2 действия. Также необходимы формы обратной связи, заказа звонка или возможность позвонить прямо сайта, например, по Skype.
На конверсию сайта влияет качество источников трафика и настройки рекламных кампаний: контекстной, баннерной рекламы, таргета в социальных сетях и т. д. Если реклама настраивалась «на коленках», то на сайт будет приходить нецелевая аудитория. В итоге произойдет слив рекламного бюджета. Хотя трафик будет, но без заявок.
Еще один фактор, влияющий на конверсию — цена. Если товар или услуга имеют высокую цену, то потенциальные клиенты будут уходить к конкурентам.
Спрос на продукцию, товар или услугу тоже влияют на конверсию. Если продукт никому не нужен, то какой бы эффективной не была рекламная кампания, продажи будут минимальными.
В чем преимущества цифр конверсии
Владелец простого магазина не может рассчитать его конверсию. Только если не станет на входе и не начнет считать, сколько людей вошло, и кто из них сделал покупку.
Другое дело сайт.
Отслеживание конверсии дает массу возможностей предпринимателю. Он может контролировать трафик, заявки, покупки. На основании полученной информации о конверсии бизнесмен способен быстро найти решение проблемы снижения продаж.
Благодаря конверсии можно проводить тестирование сайта, посадочных страниц и продающих текстов или других материалов.
Имея конкретные цифры конверсии можно понять, насколько эффективно и грамотно работает отдел продаж. То есть сопоставлять количество звонков с количеством продаж или сделок. Это позволяет быстро выявить и решить проблемы с менеджерами, которые например, плохо удерживают клиентов и не обрабатывают их возражения.
«Большинство продавцов не знают своих цифр. Они оценивают свое мастерство по конечному результату — по продажам. Это неправильно.
Продажи важно оценивать. Это конечный итог. Но очень важно понимать промежуточные результаты. Тогда вы понимаете, почему тот или иной конечный результат оптимальный или неоптимальный.»
Дмитрий Скуратович — бизнес-тренер
Заключение
Конверсия — это соотношение общего количества посетителей сайта к посетителям, совершившим целевое действие. При продажах в интернете этот показатель нужно знать и контролировать ежедневно. Он поможет увидеть рост или спад продаж.
Конверсия считается по формуле: количество целевых действий ÷ общее количество посетителей сайта x 100% = N%.
На конверсию влияет: дизайн и удобство сайта, качество продающих текстов, источников трафика, цена и реальный спрос на товар или услугу.
Описанный выше показатель позволяет быстро определить эффективность сайта, рост или спад продаж. С его помощью можно тестировать разные посадочные страницы, чтобы выбрать лучший вариант. Поэтому, при продажах в интернете за конверсией нужно постоянно следить.
