Как написать эффективный продающий текст: подробное руководство

Структура продающего текста

При создании продающего текста профессиональные копирайтеры придерживаются определенной структуры. Она помогает правильно донести информацию до читателя, заинтересовать, снять возражения и побудить к целевому действию: купить, заказать или позвонить.

Структура выглядит так.

1. Заголовок — чтобы привлечь внимание аудитории к тексту.
2. Подзаголовок — для усиления внимания и побуждения перейти к чтению.
3. Лид — первый абзац.
4. Оффер — предложение.
5. Снятие возражений — чтобы показать выгоду предложения.
6. Отзывы — доказательство, что товаром или услугой уже пользовались другие.
7. Цена или тарифы.
8. Призыв к действию: купить, заказать, позвонить, скачать или оставить контакты.
9. Постскриптум — напоминание об УТП или ограничении.

В такой последовательности в продающем тексте располагаются информационные блоки.

Анализируем целевую аудиторию, товар или услугу

Только от качества проведенного анализа зависит эффективность рекламного материала. Поэтому этой задаче уделяется отдельное внимание.

Анализ ЦА

Сперва надо понять кто ваша целевая аудитория. Для этого определяем:

• Пол, возраст и место проживания.
• Образование, профессию и уровень дохода.
• Семейное положение, наличие и количество детей.
• Интересы и хобби.
• Желания и страхи, касающиеся товара или услуги.
• Возможные возражения.
• Использовала ли ЦА аналогичные товары или услуги.

Каждый пункт надо подробно расписать. Только так можно получить ценную информацию, которая поможет написать сильный продающий текст.

Как собрать информацию о ЦА

Информацию о ЦА желательно получить у отдела продаж и менеджеров, которые напрямую общаются с клиентами. Но если их нет, то можно прибегнуть к более доступным способам.

• Анализ социальных сетей. Необходимо найти тематические группы и сообщества, где общается ЦА, а также страницы конкурентов. Внимание надо обращать на сообщения с вопросами пользователей под записями или в обсуждениях.
• Анализ тематических форумов. Надо через Яндекс или Google найти живые форумы, где ЦА обсуждает вопросы связанные с конкретными услугами или товарами. Чаще всего из форумов можно вытянуть много полезной информации, которая пригодится для написания продающего текста.
• Создание опросов. Этот метод тоже относится к соцсетям. Опросы можно устраивать как в официальной группе компании, так и в других подходящих сообществах.
• Обратная связь с клиентами. После оказания услуги стоит позвонить клиенту и уточнить, всё ли устраивает, остались ли какие-то вопросы и т. д. Из полученных ответов можно получить много полезной информации.

Все приведенные выше методы сбора данных о ЦА помогут определить ее возраст, пол, географию, профессию и др.

На сбор информации может уйти от нескольких дней до недель. Поэтому надо учитывать, что продающий текст не пишется за один день. А анализу ЦА нужно уделять особенное внимание: от качества собранных данных зависит будущая эффективность рекламного материала.

Придумываем уникальное торговое предложение

УТП — это сердце продающего текста, от которого зависит, заинтересует ли предложение целевую аудиторию. Поэтому оно должно быть у каждой компании или предпринимателя.

Вот несколько пример уникальных торговых предложений.

Доставим пиццу в течение 30 минут. Если не успеем, то отдадим ее бесплатно.

Купите две пары обуви и получите скидку 50% на третью.

Совершите покупок минимум на 5 000 руб. и наше такси бесплатно доставит вас домой.

Продвинем ваш сайт топ-3 за 2 месяца или вернем все деньги за продвижение.

Уникальное торговое предложение должно быть конкурентоспособным, выделяющим компанию на рынке и привлекающее внимание потенциальных клиентов.

В качестве УТП можно использовать гарантии, скидки, подарки и всё, что фирма или предприниматель могут себе позволить.

Создаем цепляющий заголовок

Заголовок должен привлекать внимание. Он обязан зацепить человека, чтобы тот захотел прочитать текст и узнать подробности. Поэтому ему надо уделить особое внимание.

Каким должен быть заголовок? Вот несколько примеров.

Похудейте к пляжному сезону за 3 недели не меняя свой рацион

Хотите больше заявок с сайта всего за 5 000 руб. в месяц?

Избавьтесь от панических атак и ВСД за 7 дней

Из этих примеров видно, что в заголовке должна быть выгода для человека. Его надо ориентировать на конкретную аудиторию, ее проблемы, потребности или страхи.

Какие потребности можно обыграть в заголовке?

• Увеличить прибыль.
• Наладить личную жизнь.
• Стать здоровым и привлекательным.
• Получать больше клиентов.
• Научиться чему-то.
• Избавиться от вредной привычки.
• Открыть свой бизнес.
• Научиться копить и инвестировать деньги.
• и т. д.

Достаточно определить, какую потребность может удовлетворить предложение и указать ее в заголовке. Это поможет привлечь внимание нужной ЦА и увеличить конверсию текста.

Какие проблемы и страхи ЦА можно использовать в заголовке?

• Потеря денег.
• Потеря работы.
• Отсутствие клиентов или покупателей.
• Трудности в общении или личных отношениях.
• и т. д.

Опять же, надо понять, какие проблемы есть у ЦА, которые может решить предлагаемая в тексте услуга или товар. Потом выбрать главную и обыграть ее в заголовке.

Добавляем подзаголовок

Подзаголовок должен усилить внимание читателя и побудить его к прочтению текста.

Сделать это просто. Рассмотрим на примерах, которые были приведены выше.

Похудейте к пляжному сезону за 3 недели не меняя свой рацион

Продолжайте есть любимые блюда и худейте каждый день

Хотите больше заявок с сайта?

Из популярных соцсетей всего за 5 000 руб. в месяц

Избавьтесь от панических атак и ВСД за 7 дней

Бесплатно и без препаратов

То есть, в заголовке указывается суть предложения, а в подзаголовок добавляется его ценность.

Пишем затягивающий в текст лид

Лид — это первый абзац продающего текста. Он как и заголовок с подзаголовком должен затягивать человека в чтение.

Начать текст можно с:

• «нажатия» на болевые точки ЦА — то есть строить текст от проблемы;
• предложения;
• вопроса, на который читатель ответит «да»;
• истории — желательно история клиента или покупателя;
• указания, кому адресован текст;
• описания причины, по которой ЦА должна прочитать текст;
• спорного утверждения;
• социального доказательства — отзыва клиента или покупателя;
• интриги;
• видео.

Можно взять любой приведенный способ и с него начать продающий текст. Это поможет затянуть ЦА в чтение.

Предлагаем оффер

В этой части нужно подробно описать предложение: услугу или товар. Дать понять ЦА, что им предлагают, какую выгоду они из этого получат и какие проблемы или задачи смогут решить.

Оффер должен быть такого объема, чтобы читатель понял суть предложения и у него не возникло вопросов. Но стоит учитывать, что абзацы не должны быть больше 5 строк и обязаны чередоваться по размерам, чтобы у текста была динамика.

Дополнить оффер можно фотографиями или видео — для визуализации предложения.

Снимаем возражения

В процессе чтения у ЦА могут возникнуть сомнения. Их принято называть возражениями. Снять их можно:

• блоком отзывов;
• видео-отзывами;
• статистикой, данными и другими цифрами;
• демонстрацией продукта в деле — видео.

Также возражения можно снять гарантиями. Они должны быть сильными и убедительными. Например, если воспользовавшийся услугой человек не получит обещанный результат, то ему вернутся деньги. Иногда целесообразно предложить ЦА бесплатный период — актуально для продажи сервисов, программ или курсов.

Используя отзывы надо помнить, что они должны быть от реальных клиентов с указанием их контактов. Не стоит самому писать вымышленные отзывы, так как это всегда заметно и сложно скрыть.

Отзывы в продающем тексте обязательно должны присутствовать. Потому что никто из ЦА не хочет быть первым, так как она видит в этом риск потерять свои деньги. Без социального доказательства рекламный материал будет неэффективен.

Призываем к действию

Призыв к действию должен быть простым, лаконичным и при этом объяснять читателю, почему это действие нужно выполнить прямо сейчас.

Дополнить призыв можно:

• скидкой;
• подарком;
• ограничением;
• выгодой.

Со скидкой и подарком понятно: сделай тот-то и получи скидку 30% или подарок. Выгоды тоже: оставьте заявку прямо сейчас и начните новую жизнь без панических атак и ВСД.

А вот об ограничениях стоит рассказать подробнее.

Ограничения надо использовать для того, чтобы человек четко понимал, что упускает какую-то выгоду и действовать надо прямо сейчас. Вот несколько примеров.

Оставьте заявку на участие прямо сейчас за 5 000 руб. С 15 сентября цена вырастет до 15 000 руб.

Оформите покупку прямо сейчас. Осталось: 2 товара.

Зарегистрируйтесь на мероприятия прямо сейчас. Завтра регистрация будет уже недоступна.

Любой из этих примеров можно адаптировать под товар или услугу.

P. S — напоминаем о важном

Этот блок не всегда можно использовать, однако часто он позволяет увеличить конверсию продающего текста.

В постскриптуме должно быть указано УТП — то есть самое важное из оффера. Это может быть скидка, подарок, гарантия и т. п.

Цель этого блока — напомнить читателю о том, что он получит от предложения.

Заключение

Написать продающий текст может каждый. Главное провести грамотный анализ целевой аудитории, продукта или услуги. На эту задачу уходит больше всего времени. А потом останется создать рекламный материал, по структуре, которая была приведена выше.

Также стоит помнить, что не всегда всё зависит от текста. Иногда он может не работать, потому что на него идет нецелевой трафик от рекламных кампаний: таргетинг, ретаргентинг или контекстная реклама.

Соответственно, чтобы продающий текст приводил клиентов, его нужно правильно написать и продвинуть среди целевой аудитории.